德工水漆官網|德工家具漆|廣東德工化工有限公司|德工漆廠家
聯系我們
行業焦點
你的位置:首頁 > 新聞動態 > 行業焦點

水性涂料品牌企業招商六式

來源:??????2020-03-02 15:56:48??????點擊:
  水性涂料品牌企業招商永遠是一個重點,同時也是一個難點。很多水性涂料企業在招商過程中都存在諸多問題,比如,產品或項目不夠吸引人,市場發展模式過于老套等等,這些問題造成了品牌企業特色欠缺,產品競爭力偏低,致使發展困難,難以做大做強。在這里,小編總結出幾點的意見:


  一:明確定位 企劃先行


  說到定位,通俗的說就是買什么樣的產品以及賣給什么人的問題,對于水性品牌企業產品招商而言,這是成功的前提和基礎。就水性涂料產品而言,應該根據產品的成分配置、作用機理、功效特點、適用人群、產品生產成本等最基本的元素,結合市場環境、竟品情況對產品進行全新明確的定位,總結提煉有區別于同類產品的差異性賣點及核心訴求,同時明確價格定位及細分化的目標人群,當然還有最重要的產品品牌定位,在此基礎上以市場為導向,設計出與產品定位相匹配的產品包裝、宣傳物料、廣告文案及廣告片。


  顯而易見,經過科學系統的市場定位,水性涂料產品就顯示出了鮮明的個性。在眼球經濟的競爭環境中,華麗的外衣和鮮明的個性無疑為產品在日后面對竟品的招商競爭先出一籌。當然,這里面需要補充說明的一點就是產品過硬的質量,它是產品生命力的根本和保證。


  二:樣板市場 探索模式


  無庸置疑,好的贏利模式無疑是最吸引代理商的核心賣點。然而,目前許多水性品牌企業在產品招商前連自己都不知道產品究竟采用什么樣的市場運做模式可以實現贏利的目的就開始大范圍的盲目招商,這種圈錢為目的的短線操作其結果是可想而知的。


  隨著涂料行業同質化競爭手段的加劇及代理商的日益成熟,可贏利的市場運做模式成為代理商抉擇的一個重要考慮因素。


  作為品牌企業要實現真正意義上的成功招商,在完成產品的市場定位后,首先應該調整心態從長遠的大局考慮,選擇有代表性的區域市場進行產品的試銷工作。聰明的人其實都知道,這樣的做法益處頗多,一方面我們可以通過樣板市場的運做摸索總結一套能拷貝復制的可贏利模式,為產品的招商市場提供有說服力的佐證和支撐;另一方面我們可以通過樣板市場的運做為企業培養一支能打硬仗的營銷團隊,為后期代理市場的操作做好人力資源上的儲備;其次通過市場實際操作我們還可以檢驗并完善前期產品定位體系同時為后期制定合理的招商政策提供有價值的決策依據;最后,樣板市場的成功對于那些較有實力的企業而言,在后期可以采取自控直營市場和招商市場并舉的營銷策略,這樣最大化地掌握了市場的主動權,而且規避了全盤招商市場的隱性風險。


  三:招商政策 互利雙贏


  沒有充分的利潤空間,再好的產品,也得不到市場認可。所以,招商最重要的物質屬性就是高利潤。很多水性品牌企業的產品口碑好、賣點突出,但出貨價卻非常高,留給代理商的利潤非常低,沒有足夠的利益誘惑,再好的產品即使你有了可贏利的運做模式,企業最終也只能是自娛自樂。這也是現在招商營銷流行超低價包銷模式的主要原因。


  鑒于此,產品在完成市場定位、可贏利模式摸索后,制定合理的招商政策是至關重要的環節,包括對水性涂料代理商的資質要求、首批提貨量、退換貨機制、合理的代理價格、豐厚的利潤空間及適當的返利獎勵,當然還有總部所能提供的必要的市場支持等等。所以,在招商過程中,涂料企業也應該做適時的換位思考,站在代理商的角度來制定符合市場實際的合理政策,只有這樣才能形成互利雙嬴的長效合作格局。


  四:招商策略 資源整合


  招商在具體的戰術上,其手段無外乎媒體廣告招商、會展招商、水性涂料品牌企業自辦招商推廣會幾種,很多企業在招商時將上面的手段都試過了可還是沒有達到預期的效果,甚至相去甚遠。究其原因,其實這里面有兩方面的原因,一是沒有將上述手段進行有效的組合,僅靠單一模式的輪回,自然是無法達到累計倍增的招商效果了;二是由于企業資源不夠或者是沒將企業內外部資源進行有效的整合,即使在招商策略上使用的是組合手段,起效果也是大達折扣。


  如何整合企業內外部資源,提升招商效果?除了涂料企業自身需要分析總結并善于利用外,借助外腦倒也是一條可以借鑒的途徑。比如尋求和一些資源豐富、招商經驗豐富的專業招商策劃公司的合作,不能說不是一種四兩撥千斤的辦法。


  五:售后服務 長效共存


  三流企業賣產品,二流企業賣服務,一流企業賣標準,這是很多企業都認同并努力實現的發展目標。尤其在水性涂料行業產品高度同質化的今天,招商營銷的成功自然也離不開細膩周到的售后服務了。如果不能為水性涂料代理商提供真正有實效的服務和幫助,代理商不能實現贏利,那么企業發出去的產品嚴格來講只是產品倉庫的轉移,這是誰也不愿見到的局面。


  許多水性涂料品牌企業在招商初期由于產品市場定位明確、招商政策合理、招商措施得利而取得了當相當不錯的效果,正當他們為賺的盆滿缽溢而滿懷竊喜時,由于售后服務環節的疏忽,代理商感覺不到來自總部的任何關注,甚至有的企業在簽約發貨后就對代理商不聞不問、聽之任之、不關死活,引得代理商怨聲載道、大呼上當,群起而退貨,作為企業前期千心萬苦而打下的大好河山頃刻間就土崩瓦解了,讓人痛心!


  六:招商隊伍 強化執行


  眾所周知,好的產品好的策略如果沒有好的執行,其招商結果自然也是難逃失敗的厄運,這樣的情況在現今的招商營銷中,其案例比比皆是。執行不到位成了眾多企業深感棘手的問題,強化執行力其實關鍵在于如何打造一支有協作精神的營銷團隊。


  科學的做法應該將他們放到樣板市場的實際運作中,從企業理念、產品知識的掌握、水性涂料市場運作模式的理解、消費者的溝通、談判的技巧、商務禮儀、言行舉止等諸多方面進行了全方位的實戰培訓。經過歷練后的隊伍,應該要求是人人都是產品知識傳播專家,人人都是水性涂料品牌企業的市場實戰專家和行家里手,人人都是忠誠于企業的中流砥柱。


  水性涂料品牌企業要從產品定位,產品策劃,方案執行著手,只有多方面共同發力,才能打造出良好的書面,為自己的發展打造堅實的基礎。